Тази статия е продължение на Бизнес планирането при онлайн магазините ЧАСТ 1.

Пазарен анализ и маркетинг при онлайн магазините

Стигнахме до една от най-трудните точки, която често се явява препъни камък. Пазарен анализ е много широко понятие и обхваща в себе си купища дейности. Много е трудно за малка компания да прави детайлни и прецизни анализи, като основната причина е липсата на специалисти и високата цена на този тип дейност. Големите фирми влагат значителен ресурс в анализирането на пазарите, оценяване и фрагментиране, знаят до кого искат да достигнат и проверяват дали реализацията на идеята им ще има смисъл. Разбира се, не са застраховани от издънки.

Добре е да приемем, че за реализирането и налагането на успешен онлайн магазин трябват познания за пазара. Пазарният анализ ще Ви помогне да разберете по-добре индустрията, в която ще оперира онлайн магазинът, каква е конкуренцията, особеностите на клиентите и не на последно място специфичната пазарна конюнктура.

Ако имате дългогодишен опит в дадена сфера, то със сигурно предимствата са на Ваша страна, вероятно познавате нишата по-добре от останалите играчи, особено от тепърва прохождащите. Все пак, за да не се провали човек от чиста доза арогантност и отношение тип “Аз знам всичко!”, вложете няколко часа за пазарни проучвания, вероятно ще останете изненадани от неща, които са Ви убегнали.

Ето няколко ефикасни начина за проучване на пазари:

Пазарни доклади

Тук имате различни варианти за оценка на дадени пазари и сегменти. Първият вариант са печатните издания, където можете да намерите полезна информация на достъпна цена. Имайте предвид, че ако търсите нещо много нишово за онлайн магазина, е малко вероятно да помогнат. Вторият помощник е Google, чрез него ще откриете ценна информация за избрани пазари. От Google ще получите адекватна представа за растежа и потенциала на дадени ниши, както и за най-големите потребителски сегменти.

Нека погледнем една картинка с пример за туристически обувки в България. Примерът е случайно хрумване. На илюстрацията се вижда период 2004 г. до 2018 г., само за България. Наблюдаваме интереса на хората към въпросните стоки, неговото движение, също така и разпределение по региони. Виждаме, че интересът през годините нараства.

 

Google Trends позволява и съпоставяне на данни за различни продукти/търсения. Инструментът е безплатен и върши добра работа, макар и не перфектна. Проблемите, които аз съм срещал, са породени от липсата на данни, които са свързани с малки пазари, както е България. Понякога Google счита броят търсения за пренебрежително малък и не визуализира нищо. Тъжно, но все пак е подходящ инструмент, който да помогне в първоначалната работа.

Чрез Trends може да проучите различни ниши, които Ви интересуват или да получите идеи за такива, които не са Ви хрумвали.

Друг подходящ инструмент за проверки е Google Adwords, чийто планьор на ключови думи може да изведе информация за обема търсения за различни ключови думи и фрази. По подобие на Trends, платформата ще Ви предложи допълнителни думи около тези, които проверявате.

Конкуренция

Запознаването със съществуващата конкуренция е сред задължителните и очаквани стъпки, все пак я споменавам накратко. Съставете една елементарна таблица, в която да попълните основното за преките конкуренти:

  • Имена;
  • Сайтове;
  • Ценови класове;
  • Продуктови номенклатури;
  • Преимущества;

Огледайте внимателно какво им липсва, в какво са добри, намерете места за подобрения, направете няколко пробни поръчки, за да видите как е обслужването, всичко това ще бъде от полза.

Маркетиране и продажби

За мен лично водещото при маркетирането и последващите продажби е познаването на клиента. Без тази информация е много трудно да се направи ценообразуване, да се селектират рекламни канали, чрез които да се стигне до клиента, да се измислят комуникационните послания, също така е изключително трудно да се подготви бюджетна рамка за рекламни кампании.

Колкото по-ясна е картината за потенциалния клиент на Вашия онлайн магазин, толкова по-лесно и ефективно ще работите и маркетирате. Обърнете внимание на основните въпроси, като:

  • Възрастова група/групи;
  • Пол;
  • Географско положение;
  • Образование;
  • Доход;
  • Семейно положение;
  • Какъв казус иска да разреши клиентът чрез Вашия продукт?;

Всичко това е важно, за да подготвите ценообразуването, съдържанието на онлайн магазина, да подберете рекламни канали, рекламните послания и т.н. Всички знаем, че различните възрастови групи имат различни очаквания и изисквания към онлайн магазините. Географското положение на клиентите също е от значение за начисляването на различните такси и за планиране на логистиката.

Толкова много варианти за реклама, кой да избера?

 

След като знаете кой е таргет клиентът, какви са неговите характеристики и къде се подвизава, би следвало да насочите фокуса към каналите, чрез които ще го достигнете.

Посочвам няколко примера, които може да ползвате, като вмъквам уточнение, че не е необходимо да се избере само един, може каналите да се комбинират. Миксът зависи изцяло от спецификата на Вашите продукти и клиенти.

Платени реклами

Pay-per-click – типичното плащане за реклами на клик. Познат пример са продуктовите кампании в Google Adwords. Хората виждат реклама в търсачката Google или в някой от партньорската им мрежа, кликат и пристигат във Вашия онлайн магазин. За удоволствието от всяко посещение заплащате определена сума, която зависи от алгоритмите на Google и моментната конкуренция в сектора.

Афилиейт мрежи – давате възможност на различни сайтове и блогове да продават Вашите продукти, като ги стимулирате с комисионна за извършениете продажби. Ако изберете този метод, съставете листа с всички афилиейти, за да работите по-продуктивно.

Органичен маркетинг

Социални мрежи – много внимателно изберете социалните мрежи, които ще ползвате за промотирането на онлайн магазина. Първото и основно, е, дали потенциалните клиенти са в тези мрежи; Второто – дали имате капацитет да поддържате профили в избраните мрежи.  Удачно е да спомена, че посредством социалните мрежи можете органично да докарвате трафик към магазина, т.е. да не плащате за посещенията, стига да имате добре развити профили с фенове/последователи/абонати. Платените реклами не са никак чужди на рекламните мрежи, налични са различни опции за pay-per-click от предходната точка.

SEO (Search Engine Optimization) – оптимизацията за търсещи машини, като под това винаги се има предвид Google, е начин да докарвате посетители за магазина, които ще пристигат от страниците с търсения на Google. Един от най-добрите съвети, които ще получите е: създавайте качествено, авторско съдържание, което хората да намират.

Контент маркетинг – или казано по друг начин маркетинг на съдържанието. Той обхваща съдържанието, което ще създавате и въвеждате в онлайн магазина. От личен опит Ви казвам, че това е страшно много работа и много често се подценява. Обемът съдържание в един онлайн магазин е значителен и горещо препоръчвам да изградите стратегия за генерирането на съдържание, неговото въвеждане, поддържане и обновяване, както и за добавянето на ново.

Блогове и Форуми – Огледайте се, ослушайте се за блогове и форуми, които са тематични за продуктите, които ще предложите. Тези места са пълни с будни личности, които биха проявили интерес към Вашите продукти. Нещата в тази насока трябва да се правят много премерено и елегантно, за да не се получи обратен ефект.

Инфлуенсъри – това са т.нар. “Влиятелни личности” в интернет пространството, които се радват на множество последователи, било то Facebook звезди, Youtubers, икони в Instragram. Тези хора биха могли да помогнат за развитието на Вашия онлайн магазин срещу съответното насреща.

При правилното създаване на маркетинговия микс ще се радвате на добри резултати и проспериращ онлайн магазин.

Колко да похарчим за придобиване на клиенти?

Този въпрос, както и “Колко пари ни трябват за реклама?”, са много предизвикателни за отговор с конкретно число. За мен лично всичко зависи от т.нар. Lifetime Customer Value (LCV), което значи стойността на клиента за целия жизнен цикъл, от придобиването до отпадането му. Или казано по друг начин – колко пари е докарал този клиент за бизнеса. На практика LCV е формула, която помага да разберете колко пари харчи всеки клиент, както и да направите осредняване за по-лесна работа.

До тук добре, звучи отчасти професионално, но новостартиращите онлайн магазини не разполагат с информация за LCV. Това се явява спънка, затова съветвам да подходите максимално консервативно в своите прогнози.

Харченето на пари за придобиване на клиенти има и допълнителни условности, не само LCV, като под това визирам желаните печалби. Има компании, които залагат на много ниски печалби с цел бързо разрастване на клиентската база. При такова положение разходът за придобиване на клиент може да е по-висок за сметка на печалбата.

Платформи като Google Adwords и Facebook могат да Ви дадат насока, за да планирате маркетинговите бюджети. Притежават инструменти, които в реално време ще прогнозират какво Ви е необходимо, за да достигнете до конкретен брой хора. За всяка ключова дума, фраза, ниша, държава, град и прочие, цената е различна. Точно това е причината да не може да се назове конкретно число, с което да си сверите часовника. Има бизнеси, които оперират с бюджети под 1000 лв., има и такива, които инвестират хиляди ежемесечно. Да не забравяме, че и доза креативност също върши работа, не всичко опира до огромни суми.

НАПРЕД КЪМ Бизнес планирането при онлайн магазините ЧАСТ 3

ОБРАТНО КЪМ Бизнес планирането при онлайн магазините ЧАСТ 1