Днес ще разгледаме темата за кръстосаните продажби (cross-sell) в онлайн търговията. Това е похват, който помага на електронните магазини да продават повече продукти на своите клиенти.
Какво представляват кръстосаните продажби?
Можем да дефинираме кръстосаните продажби, като метод за окуражаване на клиентите, закупили вече продукт (да речем смартфон), да добавят към кошницата си свързан продукт (пример: калъфче или външна батерия). По този начин въпросният човек няма да си тръгне само с покупка на един продукт, а ще похарчи допълнителна сума за втори, дори трети.
Илюстративен пример за продажба на смартфон със свързан продукт слушалки.
На долното изображение може да видите реален пример от Amazon за продажба на телефон с придружаващи го всевъзможни продукти – стойки, зарядни, обективи за камера, безжични колонки и прочие.
Защо кръстосаните продажби са важни?
Вероятността да направите допълнителна продажба на клиент, който в момента пазарува от Вас е много голяма. Съответно средната стойност на потребителската количка ще се покачи значително, както и приходът от един клиент за целия му жизнен цикъл.
Друг момент при кръстосаните продажби е проактивността, която може да проявите. Извеждайки предложения за свързани продукти, Вие показвате, че сте наясно какво търсят хората, как пазаруват и че можете да сте полезни.
Как да правите кръстосани продажби?
За мен лично най-важното е предложенията да бъдат адекватно подбрани и свързани помежду си. Свързаните продажби не се правят, чрез извеждане на някакво каре, в което се появяват стоки на случаен принцип. Пример: решил съм да закупя телевизор, а сайтът ми предлага свързани стоки от категории миксери и тостери. Това няма да доведе до нищо.
Съответно трябва да работите с логическа свързаност между предложенията. Често това коства доста време, но ще си заслужава вложението. Нека разгледаме долния пример от Amazon на телевизор, към който се показват свързани продукти, като: HDMI кабели, стойки, слушалки, проектор и т.н. Окомплектовани по този начин продуктите стават примамливи за пазаруващия.
Друг интересен вариант е т.нар. bundle , чрез който предлагате два, три или повече свързани продукта с намаление. Сценарии за bundle е телевизорът, от нашия пример, в комплект с HDMI кабел и стойка на по-ниска цена. И разбира се, това важи само при покупка на bundle/пакета.
Понякога бъндъл пакетите може да изиграят ключова роля при взимането на решение за покупка. Даден клиент може силно да се колебае дали да закупи гледания продукт, но ако види, че има бъндъл, който включва свързани продукти и намалена цена, везните биха се наклонили в полза на продажбата.
Извод
Идеята на цялото занятие с кръстосаните продажби е да бъдете полезни на клиентите, наистина да им предложите допълнителни продукти, които имат смисъл и са релевантни към това, което купуват. В този ред на мисли е добре да се работи с мярка и да не ставате досадни.
Улеснете хората с добре подбрани допълващи се продукти и гарантирано ще усетите благоприятните резултати.
